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集客

集客2017.09.11

集客をするうえで覚えておきたい心理学用語まとめ

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集客をするうえで、ユーザーの気持ちになって考えるというスタンスは非常に重要なスタンスとなります。とはいえ、ユーザーの気持ちになって考えるといっても、どうすればいいか見当もつかない方もいらっしゃるのではないでしょうか。

もっとも身近なユーザーは、実は自分自身ではあるのですが、そんな自分自身のことも100パーセント理解しているかというと、そういうわけでもないという方がほとんどかと思います。

そんなときに便利なのが心理学。多くのサンプルから、大多数のユーザーがこういうことをするとこういう感情を抱きやすいということが体系化されていますので、集客に応用するにはもってこいなのです。それでは、具体的に、集客に効果的な心理学にはどのようなものがあるのかを見てみましょう。

アンカリング効果

アンカリング効果は、最初に提示された情報に人は影響されやすいという心理を応用した心理戦略です。
よく見かける例としては、価格の値下げの際に使われる、以下のような表現が考えられます。

50,000円 → 今だけ!19,800円

これは、最初に50,000円という情報を提示しておいて、ユーザーの心に強く印象付けることで、実際の値段である19,800円という数字を安く感じさせるための心理戦略です。
チラシなどでよく使われる表現なので、目にしたことがある方がほとんどかと思います。この手法で注意したいのは、実際には存在しなかった価格を捏造して記載してしまうと、法律に反してしまう場合があります。
最初に提示する価格は、以前発売していた価格や定価など、必ず根拠が説明できるものにしておきましょう。

バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、簡単にいうと世間一般でみんなやってるから、持っているから、自分もやりたい、持ちたいという心理です。
小さいときに、みんなあのゲームをやっているから自分もやりたいというような感情を経験したことがある方がおられるかと思いますが、まさにあの感覚を心理戦略に応用しようという考え方です。

具体的によく使われるのは、実際にあったお客さまの声を自社のホームページに掲載するというものでしょうか。
これを行うだけで、自社の製品の説明を淡々と行うだけと比較して、説得力が非常に大きくなります。

また、インターネット上での口コミを活用するのもバンドワゴン効果を活用した戦略のひとつです。

しかし、やり方を間違えるとステルスマーケティングとして不利益を被ることもありますので注意しましょう。

ザイオンス効果

ザイオンス効果は、何度も接触している対象に対して好意を覚えやすくなるという意味の心理用語です。
ザイオンス効果をうまく利用した広告戦略がまさにリマーケティング広告です。
しかし、どんなユーザーにでも何度も接していると好意を抱いてもらえるかというと、そうではありません。第一印象が悪い場合、接触すれば接触するほど、どんどん嫌悪感が増す場合もあります。
リマーケティング広告を出稿する場合はこうしたことも念頭に置いたうえで、ターゲティングやフリークエンシーキャップの設定をしっかりしておくようにしましょう。

カクテルパーティ効果

カクテルパーティ効果は、たとえばガヤガヤしているパーティにおいてでも、自分が興味のあることや自分の名前はしっかりと聞き取ることができるという人間の心理を表した言葉です。

インターネット上には非常に多くの情報が溢れています。
そんななかで、私たちは自分に興味があるものを選択的に閲覧していて、決してすべての情報を処理しているわけではありません。
こうした中で、自分のホームページに興味を持ってもらうための手法のひとつして、「名前を呼ぶ」というものがあります。

ECサイトなどで名前を「こんにちは、◯◯さん」などと表示することで、興味を持ってもらえる可能性が高まるのです。
名前を表示するのが難しい場合は、「あなた」という二人称のフレーズも効果があります。

フレーミング効果

フレーミング効果は、同じ事柄でも認知の枠組みがあることで印象が変わることを指します。

たとえば、「85%の方がダイエットに成功」というのと、「15%の方がダイエットに失敗」というのでは、同じ意味ですが前者の方がポジティブに捉えられることでしょう。
また、逆に、ダイエットに成功したのが15%の場合、「15%の方がダイエットに成功」と書いてもあまりいい印象はありません。

この場合は、仮にダイエットを試行した人が10,000人いるような場合、「1,500人の成功事例」というような書き方をすることでポジティブな印象を与えることができるでしょう(もっとも、この場合は商品の品質を上げる努力をした方がいいとは思いますが)。

同じ意味でも表現や手法によって印象が変わる

ここまで見てきたように、同じ意味の言葉でも、表現や手法を変えることで、お客さまに与える影響を大きく変えることができます。ホームページに掲載するコピーや広告のクリエイティブを作成するときは是非意識してみてください。

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