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コンバージョンを後押し!行動心理学における「ナッジ」を学ぶ

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コンバージョンを後押し!行動心理学における「ナッジ」を学ぶ

私たちが暮らしている社会には「効率的にモノを売る仕組み」で満ち溢れています。
 
あなたが普段何気なく目にしているものも、実は作り手が非常に趣向を凝らして作り上げたものなのです。
こうしたモノを売る仕組みによく応用されるのが行動心理学となります。
 
行動心理学を知識として持っていることで、知らなければ素通りしてしまうような日常目にする物事も、自社のビジネスに活かせる気付きが生まれやすくなります。
知識をストックしておいて決して損はない分野だと言えるでしょう。
 
今回はこの行動心理学のなかから「ナッジ」と呼ばれるテクニックについてご紹介させていただきます。
  

ナッジとは?

 
ナッジを直訳すると、「肘でつつく」という意味になります。
行動心理学においては、「購入を迷っている消費者に購入を決心させる仕組み」といった意味で使用される言葉です。
 
普段なら購入しないようなものを店頭で見かけたコピーにつられて購入してしまったというような場合、それはナッジの効果があなたに出たということができるでしょう。
 
ナッジは、ホームページの分野以外でも、街中で普遍的に使用されているテクニックで、セール中であることを大々的に提示して入店を促すポップや、何かのついでについつい購入してしまうコンビニのレジ横商品などもナッジを応用したモノの売り方と考えられます。
  

ナッジを利用する際に意識すること

 
それでは、ホームページ上でナッジのテクニックを活用する際に、どのようなことをポイントとしておさえておくべきかお話しさせていただきます。
 

選択肢をはじめから選択させておく

たとえばお客さまにプラン選択をしていただくような場合に、フォームから選択してもらうというケースを想定しましょう。
 
こうしたケースでは往々にして、利益率が良いなどの理由で選択してもらいたいものがあるかと思います。
 
そんな時に、通常のフォームではデフォルトはブランクとしているかと思いますが、これを選択してもらいたい選択肢にはじめから設定した状態にしておく、これだけでもナッジを効かせていることになります。
 
ほかにも、楽天では購入後に関連するメールマガジンの配信可否を問う画面がありますが、デフォルトでは配信する設定にチェックが入っています。
 
お客さまにとって、メールマガジンの購読はどちらでもよいというケースが多く、メールが多すぎて困っているという状況でない限り、デフォルトで選択されているものをわざわざ解除するというアクションを取ることが少ないため、メールマガジンの購読数を増やすのにうってつけの手法と言えるでしょう。
 

複雑な選択肢に目印を置いておく

商品が非常にたくさんあり、そのなかからお客さまに選んでもらうような形のホームページの場合、お客さまはどの商品を選べば良いかを迷ってしまうケースがあると考えられます。
 
こうした場合に有効な手法としては、特に売りたい商品に「おすすめ!」「おトク!」などのバッヂをつけるという手法です。
 
この際の商品の選定のしかたは、自社が売ることによってメリットがある商品でもいいですし、お客さまにニーズがある商品でも問題ありません。さまざまな販売戦略に応用できるテクニックとなります。
 

選択してほしい選択肢にメリットを付け加える

上記で紹介したテクニックよりもさらに強く販売促進をおこないたい場合に効果的です。
 
通常であれば得ることができないメリットを、あなたのホームページから購入することで手に入れられるということをナッジにするのです。
 
特定の条件を満たしたお客さまへのキャンペーンや、ホームページでおこなう期間限定のセールなどが例として挙げられるでしょう。
  

「あと一押し」をマスターしてホームページのパフォーマンスを最適化しよう

 
ナッジを適切に使うことで、お客さまの動きを適切に誘導することができます。
 
お客さまの動きを誘導するというと聞こえが悪いと感じる方もいるかもしれませんが、ビジネスというものは元来売り手と買い手が利益を享受してはじめて成り立つものです。
 
ナッジをはじめとした行動心理学は、その潤滑剤として活用できると考えると、お客さまを適切にコントロールすることはお客さまにとっても歓迎すべき内容と考えられるでしょう。
 
行動心理学を利用してお客さまを適切にコントロールし、パフォーマンスが高まったホームページは、自社にとってもお客さまにとっても喜ばれるものですし、そうあるように心がけていきたいものです。

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